🎭 Simulados de objeção + roleplay

Os 10 cenários abaixo são os mais comuns no dia a dia de uma softhouse. Use com o sócio-técnico como "cliente difícil" e pratique a resposta.

🎯 O método A.R.C.O.

Antes de qualquer resposta, passe pelo método:

1. A — Acknowledge (reconheça): "Entendo sua preocupação, faz total sentido."
2. R — Reframe (reposicione): "Deixa eu te mostrar como a gente enxerga isso..."
3. C — Confirm (confirme): "Isso te ajuda a ver diferente? Topa explorar?"
4. O — Offer (ofereça): "Posso te mandar [proposta ajustada / case / comparativo]?"

📋 Os 10 simulados

Clique em cada simulado pra ver o cenário completo, a resposta errada, a resposta certa e o que aconteceu.

1. "Tá caro"

Cenário: proposta de R$ 80k pra sistema de clínica. Cliente: "Pô, achei caro pra caramba. Tem como abaixar pra uns 40?"

"Faz sentido você falar isso, [nome]. R$ 80k é um investimento relevante. Me conta: tá caro comparado a quê? [...] O que normalmente acontece quando o valor aperta é a gente recortar o escopo, não o preço. Posso te mandar 3 opções [...] Consegue 30 min essa semana?"

Por que funciona: acolheu, fez pergunta de volta, recortou escopo, propôs reunião, não cedeu.

2. "Vou pensar e te falo"

"Ótimo, [nome]! Faz total sentido. Pra te ajudar a pensar, posso te mandar um resumo de 1 página? [...] E pra eu não te pressionar mas também não deixar esfriar: te liga tudo bem na quinta-feira, dia X, às 14h?"

Por que funciona: marcou data e hora de follow-up. "Vou pensar" sem dia = leads perdidos.

3. "Outro fornecedor faz por menos"

"Show, [nome]! Me manda a proposta dele, por favor? [...] preço baixo em software quase sempre é escopo menor, prazo irreal ou ausência de suporte. [...] Se a proposta dele for mesmo equivalente à nossa, eu reduzo a minha. Se não for, a gente conversa e eu te explico a diferença."

4. "Tô sem budget agora"

"Entendo! Posso te fazer uma proposta? A gente trava esse escopo e esse preço por 60 dias. [...] 1) Te mando 1 case de cliente similar. 2) Te deixo na fila de prioridade. 3) Te adiantar um desenho de arquitetura ou wireframe conceitual de graça."

5. "Vou pedir pro meu sobrinho fazer"

"Boa, [nome]! Faz o seguinte: pede o orçamento do seu sobrinho. [...] Olha 4 coisas: 1) Ele assina contrato? 2) Entrega em código aberto? 3) Tem seguro de prazo? 4) Tem portfólio em produção há 6+ meses? Se ele passar tudo, contrata ele. Se travar, me liga."

6. "E se eu não gostar do resultado?"

"Ótima pergunta! A gente trabalha com sprints quinzenais. Você vê funcionando a cada 15 dias. Você aprova antes da gente seguir. [...] Se em 2 sprints não ver valor, a gente devolve o proporcional."

7. "Preciso falar com meu marido/esposa/sócio"

"Claro! Posso te sugerir uma coisa? Em vez de você traduzir tudo, que tal a gente marcar uma call de 30 min com ele junto? [...] E posso te mandar um resumo de 1 página pra ele chegar contextualizado."

8. "Quero ver o sistema pronto antes de pagar"

"Entendo! Funciona assim: 30% de entrada reserva o time. A cada 15 dias, você aprova entrega e paga X%. Em 90 dias, sistema rodando. Se em 30 dias não ver valor, a gente para e devolve o proporcional. O que não dá é começar sem entrada — o time é dedicado."

9. "Vocês cobram caro porque são de [cidade]"

"A diferença de preço entre regiões existe. Comparado a fornecedor da sua região: 1) Curva de aprendizado (a gente já trabalha junto há X anos). 2) Risco de continuidade (temos X clientes ativos). 3) Tecnologia (mesmo stack que empresa grande usa). Posso te mostrar referência de cliente da sua região?"

10. "Topa 60% do valor se eu te indicar pra 3 amigos?"

"Adorei! Funciona assim: a gente mantém o valor em R$ 50k — porque é o que o projeto vale. Pra cada amigo que fechar contrato, você ganha R$ 5k de cashback. Sem limite. O que não dá é começar com 36% de desconto. Faz sentido?"

📅 Plano de prática

Período	Frequência	Foco
Semana 5–6 (pós-trilha)	3× por semana	Dominar os 10 simulados acima
Semana 7–8	2× por semana	Simular com leads REAIS da semana
Mês 2 em diante	1× por semana	Casos novos (concorrente agressivo, cliente técnico, etc.)

Como rodar 1 sessão de roleplay (30 min)

1. 5 min — escolha 1 dos simulados acima (ou invente com base em lead real).
2. 2 min — defina o papel, cenário, objeção central.
3. 15 min — roleplay. O "cliente" lê a fala; o "comercial" responde improvisando.
4. 5 min — feedback mútuo: o que funcionou, onde quase cedeu, o que ficou de fora.
5. 3 min — releiam o gabarito, identifiquem diferenças.