Semana 3Aula 3.230 min

Discovery Call: as 8 perguntas que destravam a venda

As 8 perguntas (decore, depois internalize)

1. Qual problema de negócio esse sistema resolve?
2. Como vocês resolvem hoje sem o sistema? (custo do caos)
3. Quem vai usar no dia a dia? Quantas pessoas?
4. Tem sistema atual? O que ele tem de bom e de ruim?
5. Qual prazo isso precisa estar rodando? Por quê?
6. Tem budget aprovado? Faixa? (essa vem DEPOIS de criar valor, não antes)
7. Quem mais decide além de você?
8. Como vocês medem sucesso? (ex.: "reduzir 5h/semana da equipe")

Regras de ouro do discovery

• 70% do tempo o cliente fala. Você escuta, anota, e só depois posiciona.
• Faça a pergunta 6 (budget) por último ou de forma indireta: "pra eu te mandar uma proposta no ponto certo, me conta qual a faixa que vocês trabalharam".
• Se o cliente não responder a 1 ou 2 perguntas, marque um segundo discovery. Sem essas respostas, proposta é chute.

Como tomar nota no discovery

Use um template simples (Google Doc, Notion, papel). Estrutura:

CLIENTE: ___
CONTATO: ___
DATA: ___

DOR PRINCIPAL:
SITUAÇÃO ATUAL:
USUÁRIOS:
SISTEMA ATUAL:
PRAZO:
BUDGET (faixa):
DECISOR + stakeholders:
MÉTRICA DE SUCESSO:

PRÓXIMOS PASSOS: