BANT e MEDDIC simplificado
BANT (qualificação clássica)
| Letra | Significado | Pergunta-chave |
|---|---|---|
| B | Budget | Tem grana? Qual faixa? |
| A | Authority | Decide sozinho ou tem mais gente? |
| N | Need | Tem dor real ou é "quero modernizar"? |
| T | Timeline | Tem prazo? Quando precisa? |
MEDDIC (mais robusto)
| Letra | Significado |
|---|---|
| M | Metrics — qual métrica de sucesso? |
| E | Economic buyer — quem assina o cheque? |
| D | Decision criteria — como ele escolhe? |
| D | Decision process — qual o passo a passo dele? |
| I | Identify pain — dor clara, não "quero modernizar" |
| C | Champion — alguém que vende por você dentro da empresa |
Quando usar o quê
Use BANT na triagem inicial (lead é sério ou curioso?). Use MEDDIC quando o lead é grande, a venda é complexa (R$ 100k+), e tem múltiplos decisores.
O sinal mais importante: tem Champion?
Champion é a pessoa dentro da empresa do cliente que vende por você. Se você não tem um, a venda vai demorar o triplo. Identifique quem é seu champion no discovery e cultive essa relação.