Quebrando objeções (o coração da trilha)
As 5 objeções que você vai ouvir TODA semana
1. "Tá caro."
"Comparado a quê? Me deixa entender a referência. O que esse valor inclui que te preocupa?"
2. "Outro fornecedor faz por menos."
"Legal! Quero ver a especificação técnica deles. Aposto que a diferença está em [escopo, prazo, suporte, qualidade, garantia]. Vamos comparar igual com igual?"
3. "Posso pagar metade agora e o resto depois?"
"O desenvolvimento exige time dedicado. O modelo que funciona é X% entrada + X% entrega de fase 1 + X% entrega final. Isso protege VOCÊ de ter projeto abandonado e a gente de começar sem lastro."
4. "E se eu não gostar?"
"Por isso a gente trabalha com sprints quinzenais. Você vê funcionando a cada 15 dias. Se em 2 sprints não tiver entregue valor, a gente conversa sobre pivotar ou parar."
5. "Vou pensar e te falo."
"Claro! Pra te ajudar a pensar: qual é a principal dúvida que ainda precisa ser respondida? Topo marcar um papo de 20 min só pra fechar isso."
O método A.R.C.O.
Antes de qualquer resposta, passe por:
- A — Acknowledge (reconheça): "Entendo sua preocupação, faz total sentido."
- R — Reframe (reposicione): "Deixa eu te mostrar como a gente enxerga isso..."
- C — Confirm (confirme): "Isso te ajuda a ver diferente? Topa explorar?"
- O — Offer (ofereça): "Posso te mandar [proposta ajustada / case / comparativo]?"
Treine isso em todos os 10 simulados da trilha. Quanto mais você pratica, mais natural fica.